Es condición necesaria, que no suficiente, en una negociación que se encuentren presentes en la misma dos –sino más- partes. Pero que esa presencia sea efectiva, real, si me permitís que las personas que buscan el “deal” estén en cuerpo y en espíritu, en definitiva “involucrados” en la conversación, en la transacción.
Más adelante ya veremos las necesidades de cada uno, sus capacidades, incentivos, expectativas, … etc. Pero si no está mentalmente abierta/ predispuesta a la negociación la persona no negociará. En las ventas sucede lo mismo. Y es que es algo que cae por su propio peso, sin esa “presencia” puede haber conversación, presentación, o lo que sea –incluso hasta un cierre- , pero es imposible que haya una venta como es debido. Aunque hayas vendido algo, lo normal es que hayas perdido ganancias mayores a futuro o una relación con un buen cliente. Por ello, hoy me gustaría comentar el concepto de la oportunidad en las ventas.
Por oportunidad me refiero a que el proceso de la venta se de en un ambiente en el que nuestro cliente pueda mantener un nivel de concentración suficiente para que podamos pasar por todas las fases necesarias ( presentación, argumentarlo, rebatir objeciones, …. etc). De otro modo, corremos el riesgo de “perder” al cliente que, aunque se encuentre físicamente con nosotros, su mente está a una distancia insalvable. Tan insalvable como para que la venta no se produzca o peor, que se produzca envuelta en un malentendido y sea a la larga la manera de perder un cliente o ventas mayores y / o recurrentes en el tiempo. En definitiva, generar una situación en la que se destruya valor para nuestra empresa
He conocido a muy buenos comerciales que alguna vez en su desempeño profesional han estropeado una situación con un cliente ( relación o venta ) porque no tuvieron la suficiente visión para anticipar que el cliente no estaba con ellos en la entrevista, bien por impaciencia ( llevaban mucho tiempo tratando de vender algo a alguien determinado ) , bien porque no supieron reaccionar a tiempo ante una interrupción, bien porque con algún comentario hicieron ellos mismos que el cliente “huyese mentalmente”.
El común denominador de todos ellos cuando rememoran estas situaciones es que la oportunidad es previa a toda la gestión que ellos o su equipo hagan para obtener una venta. Sin estudiar esa variable nosotros y nuestros equipos están perdidos. Se requiere ser puntilloso, estudioso de cada cliente, producto, situación, proceso y posible post-venta. Como ves, genera gran exigencia, pero es necesario en esta época de los mercados, sin el estudio y gestión de la oportunidad ( los clientes valoran que se les atienda cuando ellos pueden) , afectaremos en exceso a las transacciones con nuestros clientes.
¿El peligro? Ya lo hemos hablado en este foro alguna vez, que caigamos en el servilismo, en que el cliente “nos toree”. Yo apelo a la profesionalidad que todos y cada uno tenéis en vuestra profesión. No tengo dudas de ello, pero sí recordaros que todo esto se puede trabajar, formar a los equipos. Y tú líder tienes en tu mano hacerlo, merece la pena, acepta el reto. Nos va mucho en ello.
